作者介绍：关鑫，中运锚链（江苏）有限公司国际拓展二部经理

      2021年7月6日，是我在中运锚链工作的第693天，刚坐上工位，就听到新邮件提示音，一份来自澳洲客户的项目询价开启了这一天的工作。

      这是一个系泊浮筒项目，总价值约200万美金，所涉及的产品包含整套系泊产品：锚、锚链、钢制浮筒、沉石、缆绳、卸扣等。本以为这是一份很寻常的询价单，仔细一看，却发现只有产品类别、型号和数量，没有连接方案和图纸。正常一个系泊项目的询价单都应有连接方式的图纸，难道是客户忘记提供了？发个邮件问问吧！我邮件刚发过去，就收到对方回信：“不知道连接方式，无法提供图纸。”可没有图纸，没有具体连接方式，怎么给生产事业部下生产计划呢？如果给客户提供了不符合需求的连接方式将会导致产品连接不上，影响客户正常使用，后果将很严重。带着疑问，我根据邮件里的联系方式迅速拨通了对方的电话，客户用一口流利的英语解释道：“很抱歉，我目前还未拿到图纸，也不知道使用场景，这是我正在参与竞标的项目，必须在7月11日之前拿到报价和方案，你们是专业的锚链和系泊系统制造商，我相信你们可以根据询价单内的产品规格，提供合适的报价和方案。”通过这个电话，我很快得出以下信息：第一，这是一个代理商客户而非终端使用客户，他正在参与一个系泊浮筒项目的竞标，但他对这项目全貌并不了解，无法提供更多信息。第二， 时间紧迫，我需要在4天时间内，在没有图纸的情况下，给客户做出报价及方案。既然客户是基于信任找到我们，那我们自然不能辜负，迎着困难也要上，并且要在客户的需求时间内，交付最高质量的答卷！我在心里暗下决心。

      挂下电话，我第一时间和团队成员对客户的需求进行分析，讨论整个项目的可能连接形式，以及所涉及的产品规格尺寸和数量；同时找出之前做过的类似项目的案例进行对比分析。连续加班2天后，终于做出一份简易的系泊浮筒连接示意图，并列出了该连接方式下的详细产品方案和数量清单，然后我们将清单与客户的询价单进行对照，将客户的询价单里缺失的产品和零件逐一详细列举。7月9日，我们将再三推敲的连接图纸和产品清单发给客户。当客户拿到图纸及产品方案时，不禁惊讶我们的反馈速度！很快，第二天我就收到了客户的邮件，信中他说已与需求方确认了连接图纸，以及我方标注的询价单里缺失的产品均准确无误！请我们按照清单尽快提供报价。同时，客户也拿到了实际的项目图纸，其中的连接方式与我方提供的几乎一模一样！客户对我们的专业方案称赞不已，更对中运锚链团队在整个报价过程中所表现的专业认真的态度给出十分好评！至此，奠定了我们后续良好合作的信任基础。

      根据客户的要求，我们马上按最终的产品清单准备报价表，在核对报价资料时，我发现询价单里并没有提到需要船级社认证的证书，跟客户沟通他也表示不知情，而根据历史经验，在澳洲的项目大多数需要BV船级社出具的证书，因此我主动将其打包到报价材料内一并发给了客户，而最后事实证明，这个项目也确实是需要该证书的。8月2日，距离发送报价已经过去快1个月，就在我们以为这个项目不会再有然后的时候，我收到了客户的来电，电话里他非常兴奋地与我分享了他已中标这个系泊浮筒项目的喜讯！同时着重提到，多亏我们细心的给他补充了BV证书，让他如期提交了完整的标书。这个电话让我和团队开心了一整天！

      接下来，项目进入交付环节，与报价环节一样，我们又收到客户非常急切的交货需求。客户希望在12月20日，澳洲圣诞节之前完成整个项目的安装。从8月2日我们收到客户的中标消息开始计算，也仅仅只剩下不到100天的时间。客户安装需要预留10天，清关加陆地运输预计10天，海运20天，留给我们的生产时间不到60天，这意味着这个生产任务将是一个非常大的挑战。订单涉及到248吨锚和830吨锚链，按照正常生产速度，需要至少90天才能完成这个巨大的生产任务，60天等于将工期缩短三分之一。但中运锚链的服务理念就是“急客户之所急、想客户之所想、应客户之所需”，按时帮客户完成他的项目成为我们整个团队上下一致的共同目标和承诺，接到客户的需求后，各个部门的协作达到了前所未有的默契，包括与客户之间。仅用3天时间我们就完成了PO、合同、预付款等整个采购流程，客户对我们毫无保留的信任，是我们能如此高效率的关键。期间，我们与客户闲聊时问起客户给我方下PO，签合同和预付款怎么如此之迅速，不担心有纰漏吗？客户笑着说，因为前面的报价环节已经让他对中运锚链有了百分的认可和信任。

      8月5日，我们正式启动了生产计划，车间的同事在接下来的2个月，全都自愿主动加班加点完成自己岗位的工作，节假日无休，以保证在60天内完成生产任务。考虑到疫情对海运的影响，为确保货物准时到达澳洲，我们在9月就开始跟客户讨论发货计划，但客户的货代对锚和浮筒没有装箱经验，最后客户决定将货运计划交给我们全权负责。由于这次货量太大，一个船公司根本接不了这么多货，必须分不同的船公司和船期，我们在与多个货代沟通船资源后，最终选用了4家船公司，都是直达船，将船期缩短到最短。与船公司沟通详细的装箱方式时，我们发现采用常规装箱方案会产生大额运费，常规的装箱方案是将不同产品分别装柜，浮筒和锚都属于体积大重量轻的货物，锚链属于体积小重量大的货物，通过反复计算后，我们觉得可以采用拼装方案：锚需要使用开顶柜，开顶柜装完锚后有很多剩余空间可以拿来装锚链，即锚和锚链拼装，同理也可以将浮筒和锚链拼装，如此，我们通过优化装箱方案，最后帮客户节省了大约3万美金的运费，再一次践行了“想客户之所想”的服务理念，真正做到了站在客户的角度为客户考虑，以客户为中心，长期关注客户利益的最大化。

      2021年10月20日，随着最后一批货物出厂，这个项目也进入交付尾声。从确认订单、组织生产到货物发出的整个过程，中运锚链的每个员工都认真跟踪每个步骤，急客户之所急，想客户之所想，帮客户解决问题，完成项目。11月30日，收到客户信息，全部货物均已安全抵达澳洲仓库，比预期提前了10天！这，就是我们对客户承诺最好的兑现。